Как товар-локомотив заставляет покупать и как избежать обмана?

Может быть, вы замечали, что некоторые магазины иногда продают какой-то товар практически за бесценок, намного дешевле, чем другие? И ещё и стараются как следует это разрекламировать, чтобы все знали о такой их невиданной щедрости?

Думаете, их владельцы сошли с ума или ударились в благотворительность? Ничего подобного, просто они создали товар-локомотив. Что это такое? Сейчас разберёмся!

Обычно товар-локомотив — это очень простой продукт, который нужен практически всем. Почему? Чтобы привлечь как можно больше покупателей, конечно!

Обратите внимание, что товар-локомотив должен быть нужен именно вашей целевой аудитории, а не всем подряд! Если в магазине электрогитар вы решите сделать товаром-локомотивом буханку хлеба, то вряд ли сможете продать ещё что-то, кроме этого самого хлеба. Да ещё и постоянные клиенты разбегутся, увидев нашествие бабушек с тележками в любимый магазин.

А вот для продуктового магазина именно хлеб может быть отличным товаром-локомотивом. Он нужен всем, ходят за ним в магазин регулярно: так почему бы не дать посетителям возможность сэкономить? А уж там вряд ли кто-то уйдёт от вас с одной буханкой, больше ничего не набрав в корзинку. Как минимум спонтанными покупками-то вас покупатели порадуют!

Для продуктовых магазинов — это товары повседневного спроса: например, хлеб или молоко. Для одёжных — нижнее бельё, носки, колготки: то, на что спрос есть постоянно.

Для магазинов бытовой техники — удлинители, переходники, зарядные устройства. А ещё "локомотивом" может быть товар, к которому нужны какие-то дополнения. Например, смартфон продаётся по минимальной цене, зато на наушниках, защитном стекле и так далее может стоять наценка в 200-300% и даже больше.

ИКЕА частенько выбирает один из товаров с низкой ценой и запускает его широкую рекламную кампанию. Люди приезжают в магазины конкретно за ним — но попробуй уйти из ИКЕА с единственной покупкой!

Конечно, всё зависит от самого товара. Но общее правило такое: заметно меньше, чем у конкурентов. Почему? Очень просто: если разница в цене небольшая, то и людей ваш "локомотив" привлечёт меньше, причём в основном тех, кто будет считать каждую копейку.

Вы же не хотите, чтобы у вас покупали только буханку хлеба, а потом уходили к конкуренту, у которого товар-локомотив — это молоко? Вам нужно, чтобы к вам приходили люди, которые готовы платить. Причём желательно, чтобы они готовы были приехать даже с другого конца города. А значит, и на вашем предложении они должны экономить вовсе не 3 копейки.

Иногда — просто ничего. Иногда — даже меньше, чем ничего. Да-да, возможно, вам стоит даже уйти в минус! Главное — понимать, что другие покупки помогут вам не только перекрыть этот убыток, но и выйти в плюс. А для этого нужно, чтобы покупатели обязательно купили что-то ещё, кроме вашего "локомотива".

Как этого добиться? Например, соединив несколько продуктов в один комплект. Включите в него товар-локомотив с минимально возможной стоимостью — и добавьте те продукты, которые у вас плохо продаются. Так вы не только покупателей порадуете, но ещё и склады разгрузите от того, что покупают не слишком хорошо.

А если окажетесь на другой стороне баррикад, то оценивайте такие комплекты тщательнее: возможно, даже без скидки взять всё, что вам нужно из такого "подарка", будет дешевле, чем покупать всё вместе, погнавшись за огромной скидкой на один продукт из набора.