Время от времени к нам обращаются клиенты, которые ожидают, что стоит им отправить одно-единственное письмо — и случится магия: тысячи обращений, сотни продаж, что-то в таком духе. Да и на практике ситуация, когда заявки и продажи идут уже после первого письма, — вещь не редкая.
И всё равно, письма — не волшебные таблетки, и не стоит к ним так относиться. И вот почему:
- Письма — инструмент догрева и допродаж, но не привлечения клиентов (если, конечно, мы не говорим про спам или аутрич). То есть вам в любом случае нужно будет как-то пополнять базу, а значит, понадобятся какие-то источники трафика.
- Письма — чаще всего только один из элементов воронки продажи. Если у вас не тот продукт, который покупают прямо из письма, то письма в большинстве случаев будут приносить заявки, а не продажи. И с этими заявками ещё нужно уметь грамотно работать.
- Письма требуют системного подхода. Если просто "бахать" рассылку раз в полгода, то велик риск в итоге оказаться под спам-фильтрами. Плюс выше будет число отписок, а получатели каждый раз будут удивляться: кто же это им пишет и почему?
- Настройка грамотного эмейл-маркетинга — задача не одного месяца. Если не останавливаться на разовых письмах, а сегментировать и реанимировать базу, настраивать цепочки и триггерные письма, то продаж с рассылок точно будет больше. Но сделать всё это за один день (или даже месяц) не получится.
- Результат приходит с опытом. Нет рецептов, которые подходят всем: первые письма могут вообще не приносить обращений, даже если всё сделано "по науке". Но чем лучше вы понимаете, что интересно вашим подписчикам и ради чего они вас читают, тем больше "выхлоп" от вашей рассылки.
Вот и получается, что эмейл-маркетинг — это работа в долгую. Кто-то в первый месяц вообще не видит заявок, а потом получает с рассылок 20-30% всего дохода. А другой продаёт с первых писем на миллионы, продолжает отправлять ровно то же самое — и в итоге выжигает базу или попадает в спам.
Всё решают система, аналитика, разбор собственных достоинств и недостатков, а не случайное везение. Так что рассылки — никакая не волшебная таблетка, а планомерная работа, нацеленная на результат.
Но можно ли вообще продавать в письмах дорогие продукты? Практика показывает, что можно: даже продукты от 100 000₽ удаётся продавать через письма так, что клиент просто переходит на сайт — и покупает.
Но чтобы это сделать, нужно подготовиться:
- Сформировать доверительные отношения с клиентом. Он должен понимать, кто и почему ему пишет, чем вы занимаетесь и чем можете быть ему полезны. Ещё лучше, если он уже успеет получит от вас какую-то пользу или купить у вас что-то недорогое, но хорошее и нужное.
- Прогреть его перед покупкой. Подписчик должен понимать, что именно вы ему предлагаете и зачем ему это нужно. С первых писем дорогие продукты покупают редко. Совсем другое дело, если вы уже про них подробно рассказали, поделились кейсами и отзывами.
- Дать возможность купить легко и без сомнений. Сайт, вызывающие доверие. Простая и понятная оплата. Гарантия возврата, если что-то пошло не так, и прозрачные способы получения заказа — всё это тоже повышает вероятность того, что читатель просто перейдёт по ссылке в письме и купит.
То есть ваша рассылка должна заменить специалиста отдела продаж: рассказать о продукте, заинтересовать им подписчиков, снять страхи и возражения и убедить их совершить покупку. И, если дальше у них не возникнет проблем с оплатой, то деньги вы получите даже без подключения ОП. Идеально.