Блог

Что такое воронка продаж простым языком?

Думаете, воронка продаж интересна только специалистам по продажам? Ничего подобного! Понимать, как она работает, важно всем без исключения: от маркетологов и копирайтеров до школьников, студентов, рабочих, мам, пап и так далее. Почему? Читайте — и узнаете!

Что такое воронка продаж?

Если совсем просто и коротко, то воронка продаж — это путь клиента от точки А до точки Б. Обычно — от знакомства с компанией или её предложением и до совершения покупки.
Казалось бы, при чём тут школьники или мамы с папами? Очень просто: у каждого из нас есть свои клиенты, которым нужно совершить путь из точки А до точки Б.

От бардака до чистой комнаты

Например, у мамы и папы "клиент" — это ребёнок. А "покупка", которую ему нужно совершить — это наведение порядка в комнате. Соответственно, точка А тут — в комнате бардак, ребёнок ничего не хочет делать. Точка Б — в комнате порядок.

Путь из точки А в точку Б: наглядно

Какие же этапы могут быть между точками А и Б? Представим, что ребёнку пообещали купить мороженое после того, как он наведёт порядок. Соответственно, у нас появляются промежуточные этапы:
  • грязная комната
  • наведение порядка в шкафах
  • наведение порядка на столе
  • наведение порядка на диване
  • наведение порядка на полу
  • чистая комната
  • покупка мороженого
Что тут может пойти не так? Например, ребёнок не смог добраться до верхних полок шкафа, расстроился и начал играть вместо того, чтобы дальше наводить порядок. Значит, вы не смогли обеспечить ему необходимые условия для перехода к следующему этапу воронки
Или ребёнка позвали гулять и он успел навести порядок только в шкафу и на столе. Значит, у вас произошёл отток клиентов на одном из этапов воронки. Почему так случилось? Видимо, стимул (мороженое) оказался недостаточным. Значит, "клиента" своего вы "не дожали"...
В следующий раз при постановке задачи вам нужно будет учесть сложности, которые возникли у "клиента" при его движении по "воронке" и постараться их избежать: поставить лесенку к шкафу, а также предупредить, что если кое-кто опять гулять сбежит, то компьютера ему ближайший месяц как своих ушей не видать.

Клиент — как ребёнок

То же самое происходит и в бизнесе, только воронка продаж там обычно посложнее. Например, вот такая:
  • клиент зашёл на сайт
  • клиент оставил телефон
  • клиент приехал в магазин
  • клиент оплатил заказ
А дальше мы считаем количество клиентов, которые перешли от одного этапа к другому. Пусть рекламу увидело 100 человек, телефон оставило 50, в магазин приехало 10, а покупку совершило 5. Что мы видим? Что из 100% клиентов, начавших свой путь в точке А, до точки Б дошло только 5%. Где же потерялись остальные?

Точно так же вы можете изобразить и свою воронку продаж. Очень наглядно, правда?

50% не стали оставлять свой номер телефона. Ещё 40% не поехали в магазин, а 5% приехали, но ничего не купили. Ещё немного математики: 80% из тех, кто оставил свой телефон, не доехали до магазина, 50% из тех, кто всё же доехал, не совершили покупку.
Начинаете понимать, где тут узкое место? Правильно, между телефоном и магазином. Видимо, отдел продаж у вас не дорабатывает, раз люди теряются по дороге...
Вот так воронка продаж помогает понять, на каком этапе у вас возникают проблемы. Только запомните, что воронка — потому и воронка, что потери происходят на каждом этапе, так что 100-процентных результатов ожидать не стоит. А вот "узкие" места она обнаружить поможет.
Кстати, после точки Б воронка может и не заканчиваться. Ведь есть ещё отзывы, допродажи и так далее. Но это уже тема для отдельного разговора.
Было полезно? Тогда следите за публикациями, чтобы не пропустить ничего интересного!
2024-02-06 10:00