Частая картина: многие компании делают своим приоритетом привлечение новых клиентов. Директ, таргет, аутрич, да хоть листовки по ящикам бросать — всё делается для того, чтобы найти всё новых и новых клиентов.
При этом к тем, с кем такие компании уже успели поработать-пообщаться раньше, внимание минимальное. Вплоть до того, что даже не перезвонят после первого общения, чтобы узнать, что же всё-таки решил клиент? Что в итоге?
Постоянная гонка за всё новыми и новыми клиентами, огромные бюджеты на рекламу, рост конкуренции во всех платных каналах и просто дикая стоимость даже не продажи, а заявки. Кто от этого выигрывает? Только тот, кто эту рекламу продаёт.
При этом и бизнес, и его потенциальные клиенты оказываются в проигрыше: первые тратят на продвижение огромные деньги, которые можно было бы использовать более разумно. Вторые — недополучают внимания и качества сервиса.
Ситуация lose-lose. Дальше будут очевидные, казалось бы, вещи, о которых забывают многие компании в погоне за новыми клиентами. Вот основные причины, почему важно вспомнить и о "старичках":
✔️ Вы уже потратили деньги на их привлечение.
Если вы им не продали — значит, вы просто выкинули эти деньги.
✔️ У вас уже есть контакты этих клиентов.
Написать или позвонить им будет стоить гораздо дешевле, чем пытаться найти кого-то со стороны.
✔️ Это ваша целевая аудитория.
Они уже заинтересовались в ваших услугах и, если не успели купить у конкурентов, то, скорее всего, готовы купить у вас. Это более надёжный фильтр, чем любое машинное обучение.
✔️ Они уже знают про вас.
То есть им не придётся объяснять с нуля, кто вы и что предлагаете. Плюс прежние контакты — это уже пусть и небольшие, но готовые социальные связи, которые облегчают повторный контакт.
✔️ Вы кое-что знаете про них.
Чем интересовались, что покупали, как зовут — какая-то информация у вас точно есть. Благодаря ей можно сделать ваше предложение интересным для конкретного человека.
✔️ Продать во второй раз проще, чем в первый.
Если клиент уже что-то у вас покупал и получил при этом положительный опыт от вашего продукта и от взаимодействия с вами, его будет намного проще убедить купить у вас что-то снова.
✔️ Вы сами выбираете, что, как и когда продавать.
Вы можете предложить свой продукт не в тот момент, когда за вас это решит условный Директ, а когда сами посчитаете нужным: уютный плед вечером, кофе — с утра, да ещё и конкретный сорт, который у вас уже покупали раньше.
Плюсов получилось много, согласны? Тем удивительнее, что к нам часто обращаются клиенты с базами в десятки тысяч контактов, которые они собирали, но никогда не использовали. Первое же письмо по такой базе часто приносит десятки заявок и продаж.
Жаль только, что мы уже никогда не узнаем, сколько можно было бы заработать денег и принести пользы подписчикам, если бы с ними начали работать сразу, а не через несколько лет после того того, как они попали в базу.
При этом к тем, с кем такие компании уже успели поработать-пообщаться раньше, внимание минимальное. Вплоть до того, что даже не перезвонят после первого общения, чтобы узнать, что же всё-таки решил клиент? Что в итоге?
Постоянная гонка за всё новыми и новыми клиентами, огромные бюджеты на рекламу, рост конкуренции во всех платных каналах и просто дикая стоимость даже не продажи, а заявки. Кто от этого выигрывает? Только тот, кто эту рекламу продаёт.
При этом и бизнес, и его потенциальные клиенты оказываются в проигрыше: первые тратят на продвижение огромные деньги, которые можно было бы использовать более разумно. Вторые — недополучают внимания и качества сервиса.
Ситуация lose-lose. Дальше будут очевидные, казалось бы, вещи, о которых забывают многие компании в погоне за новыми клиентами. Вот основные причины, почему важно вспомнить и о "старичках":
✔️ Вы уже потратили деньги на их привлечение.
Если вы им не продали — значит, вы просто выкинули эти деньги.
✔️ У вас уже есть контакты этих клиентов.
Написать или позвонить им будет стоить гораздо дешевле, чем пытаться найти кого-то со стороны.
✔️ Это ваша целевая аудитория.
Они уже заинтересовались в ваших услугах и, если не успели купить у конкурентов, то, скорее всего, готовы купить у вас. Это более надёжный фильтр, чем любое машинное обучение.
✔️ Они уже знают про вас.
То есть им не придётся объяснять с нуля, кто вы и что предлагаете. Плюс прежние контакты — это уже пусть и небольшие, но готовые социальные связи, которые облегчают повторный контакт.
✔️ Вы кое-что знаете про них.
Чем интересовались, что покупали, как зовут — какая-то информация у вас точно есть. Благодаря ей можно сделать ваше предложение интересным для конкретного человека.
✔️ Продать во второй раз проще, чем в первый.
Если клиент уже что-то у вас покупал и получил при этом положительный опыт от вашего продукта и от взаимодействия с вами, его будет намного проще убедить купить у вас что-то снова.
✔️ Вы сами выбираете, что, как и когда продавать.
Вы можете предложить свой продукт не в тот момент, когда за вас это решит условный Директ, а когда сами посчитаете нужным: уютный плед вечером, кофе — с утра, да ещё и конкретный сорт, который у вас уже покупали раньше.
Плюсов получилось много, согласны? Тем удивительнее, что к нам часто обращаются клиенты с базами в десятки тысяч контактов, которые они собирали, но никогда не использовали. Первое же письмо по такой базе часто приносит десятки заявок и продаж.
Жаль только, что мы уже никогда не узнаем, сколько можно было бы заработать денег и принести пользы подписчикам, если бы с ними начали работать сразу, а не через несколько лет после того того, как они попали в базу.